如何在中国选择CRM供应商？

　　总的来说，大多数人都不具备实施CRM所需的理念、策略、人及实施流程。除此以外，甚至连客户数据库也不完备，使得CRM的实施更不可能了。
目前企业什么要投资CRM系统？
1. 错误地认为不变革企业文化、人、流程，CRM软件就能解决所有问题，并由此确立CRM目标。
CRM系统真地能解决问题吗？
1. 不能，因为观点错误，缺乏充分的准备。
　　当然，如果“策略”、“人”和“流程”都到位了，加上强有力的管理支持，比如说成了CEO的项目而不是IT项目，选择一套正确软件之后，解决问题的可能性就比较高，其实系统或软件在这整个解决方案中仅是很小的一部分。
如何提高成功率：
1. 首要制定策略
投资回报的衡量标准有哪些？
　　你必须有明确的衡量标准，否则你确定不了你的项目/投资回报如何，还有成功与否。你可以参照GreaterChinaCRM制定的衡量标准：
I 策略 a CRM目标 ； b 收益率 ；c 变革管理
你应该避免什么？
1.CRM等于软件，CRM等于呼叫中心
如何使你自己适应供应商？
1. 重新定义“供应商”，不限制于提供软件、实施、SI供应商，还应提供培训及实施前期的咨询服务。
如何选择合适的供应商？
1. 他们应该了解你所处的行业
　　具体包括这个行业的行业知识，业内人士和客户的特征，业务流程，竞争环境以及客户最重视的价值等等。他们只有熟悉了你的行业和业务，才有可能更好地服务于你的客户（内部和外部），以及维持客户和最大化客户赢利率。
2. 他们应该拥有优秀的项目管理团队
　　软件是固定的东西，而真正执行整个项目的是供应商的项目管理团队（当然你也要组建自己的项目团队与之配合）。不要被他们的销售人员所迷惑，尽量与那些即将为你服务的团队人员交谈，记住，不仅要有理性的交流，同时也需要注意对对方的直觉—对于一起共事的人来说，愿意交往的直觉非常重要。所以应该与你喜欢打交道的人一起合作。
3. 打电话给相关客户（包括不相关客户）
　　不要只听你的供应商说，也不要只看他们给你的资料。你可以自己拿起电话，打给与你情况相似的客户（可能的话，也可以打给那些与你无关的客户），询问他们如何得到投资回报，他们使用的体会，邮件服务、跟踪系统的情况等等。你会发现这样的电话可以获得意外的收获。
4. 访问供应商并查看他们自己实施客户关系管理的情况
　　具有讽刺意味的一个现实就是，许多CRM供应商自己的CRM情况非常糟糕。我并不是在讲软件，而是供应商的CRM策略、人员和流程。去他们的办公室看看，考察他们内部和外部流程，并与他们的职员及客户交谈一下，你就会对这家公司吹嘘的CRM软件有更加实际的了解。
5. 确保供应商的财政健全
　　如果供应商倒闭了，你需要再找一个供应商接手你的实施项目，以及提供售后服务。你应该知道，中途调换供应商是件非常痛苦的事情。即使供应商不倒闭，大量地裁减职员，也将严重影响他们向你提供的服务水准。
6. 不要把价格压得太低
　　请记住，价格不是你首要考虑的因素。薄利多销的供应商一般服务质量不会太好。如果你给他们留有一点利润的余地，你将得到出乎意料多地回报。所以不要把价格压得太低，考虑如何及何时显示你的优势。
7. 分阶段实施和付款，同时注重传递的价值（不仅仅是他们的技术）
　　不要一步到位，要分阶段实施，或部门与部门分工合作。你的项目不需要综合性的。因为技术日新月异，有些技术三个月以上就更新一次。所以你的项目可以是短期性的（同时你必须要求供应商向你保证），并注重传递的价值。
8. 现在所有供应商的交易都非常灵活，不要被供应商牵着鼻子走
　　如今是买方市场，特别是在CRM软件市场里更是如此。我不提倡把价格压得太低，我的意思是在付款方式、产品及服务上争取更大的灵活性。这样不仅可以很好地保护我们用户的利益，确保物有所值，而不仅限于他们提供的技术。
9. 确保供应队伍的延续性
　　有良好的行业知识，并善于操作的人总会被你的竞争对手所猎取。所以在执行过程中，注意不要调换你的整个队伍。需要和他们签订合同。要知道，“人”总是（不是经常）比软件更重要，这个道理同样适用于供应商。
10. 让你的用户试用软件以测定其用户友好性及实用性
　　所有的供应商都会自己做很多的演示，但你一定要叫前台的用户亲身体验一下。你要相信他们告诉你的所有一切，因为他们是最后使用这套系统并介绍给客户的人。他们知道哪些功能是多余的，哪些功能是缺乏的。
　　我建议你去下载一份免费报告《评估Siebel真正的ROI》，你可能不会采用Siebel，但从中你可以得到一些通用的教训。链接地址是：http://www.greaterchinacrm.org/gb/sr.jsp
　　简而言之，我认为大陆多数企业尚未做好购买或实施CRM软件的准备工作，他们会继续追逐下去，但我预计失败率将高达70%。除了希望花钱购买软件解决目前的问题，他们还应该向组织里的每一个人，从最高层的高级领导机构开始，介绍真正的CRM理念。这也是希望得到管理层充分支持公司范围内执行CRM的唯一途径，在这之前都不要考虑软件。
*本文承蒙大中华客户关系管理组织许可转载

大中华客户关系管理组织(www.GreaterChinaCRM.org)