首页 > 原来，根据国家标准，阳台门的设计标准一般是700毫米，装完门框后只有510毫米左右。但是现在洗衣机设计大型化蔚然成风，王先生的机器最窄的一面也有686毫米。没有办法，他最后只好从窗口把洗衣机吊进来。
其实这样的现象在房地产业内并不是特例。因为缺乏缺陷反馈和持续改善的机制，更因为没有全面的客户关系管理体系，很多房地产公司无法及时地获得用户的信息，有时即使了解了缺陷在哪里，因为没有体制的有效支撑，很多改动经常是一次性的，无法从根本上解决问题。
这种现象在四川蓝光和骏实业股份有限公司却得到了有效的解决。通过营造大客户关系管理体系，蓝光地产可以实现设计缺陷反馈的有效收集。
在中国的房地产企业里，蓝光地产正以一匹黑马的姿态快速跃入人们的视野，根据中国房地产信息集团年初发布的统计数据，蓝光地产位居2009年成都房屋销售额和销售面积第一。
事实上，从2001年招商地产最早引进CRM以来，众多的房地产企业蜂拥而至，热情很高，但是10年下来，CRM在房地产企业内泡沫化非常严重。与很多企业把客户关系管理当做一种时尚装点门面不同，蓝光用执着的实践和不断的创新，让CRM发挥开源节流和提升绩效的功能。
用CRM开源节流
CRM到底能够给房地产企业带来什么价值，这可能是每一个业内人士都关心的问题，对此，为蓝光地产植入 CRM基因的管理专家田同生这样总结：“CRM就是借助信息化的手段，使你原来的‘开源节流’的设想能够变成可以操作的流程”。
蓝光地产的特点之一是快速扩张，经常是一个月有好几个盘同时开。多项目多地域多产品类型运作，是中国房地产业发展到一定阶段的必然趋势。对此，以往的销售模式是“铁路警察、各管一段”，销售队伍是以项目为中心进行运作、考核的，也就是说，每个楼盘的销售只对当前这个楼盘的产品负责，如果客户提出的需求是本楼盘不能够满足的，那就不是销售所考虑的问题了，尽管有可能公司已经开发和正在开发的项目可以满足这个客户的需求。
但是，通过CRM系统，蓝光地产的销售模式发生了根本的改变。现在，他们可以依靠统一地整合这些项目来访客户的资料库，进行跨项目、跨区域和跨产品的“交叉销售”，比如，对于投资性的置业客户，也许很多是通过成都的销售人员接触到项目，但是蓝光地产可以针对他们关注的物业的增值潜力、投资回收速度，进行跨区域的置业性投资的“交叉销售”，比如一个身在成都的销售人员，可能销售的却是天津或者即将开盘的北京的房子。
事实上，吸引客户前来看楼的成本在发展商总成本之中占很大的比例，不容忽视的是，在投入不断增加的情况下，吸引客户的效果却在弱化。曾有业内人士说过一组有趣的数字“2450153”， “24”是在深圳一家报纸打一版广告的价格，即24万元，“50”是打完广告后带来了50个客户咨询电话，“15”指的是大约能够吸引来15个人到楼盘看楼，“3”才是最终能够带来的签合同的买家。在这样一个吸引客户越来越难的现状下，充分发掘客户的价值进行项目之间的客户数据共享，从而实现项目之间的“交叉销售”，对房地产企业而言无疑是一件事半功倍的事情。
除了支持交叉销售增加现有客户支出，CRM还帮助蓝光地产准确挖掘高价值的客户、使营销的方式更加行之有效，同时提升了运营能力。
比如在房地产行业曾经出过这样的事情。某房地产商在业主入伙之后需要加建一个项目，按照规定之前一个重要的程序就是要得到4/5的业主同意和授权，在做了大量的工作，耗费了很长时间后，终于得到了3/5业主的同意。但剩下的1/5的业主，有的手机号码换了，有的留下来的电子邮件地址现在不能用了，有人是作为投资的自己并不来住，还有的人是由于工作发生变化将房子通过中介租赁出去了，由于发展商没有手段及时地更新客户的信息，结果无法联系到剩余1/5的客户，也就无法实现加建项目的意图，使得运营受到很大影响。
而在蓝光地产，CRM系统借助信息化的手段，能够动态地收集、整理、更新客户数据，以保证运营的高效。同时，也是基于这样准确的数据，蓝光地产进一步进行分析整理，可以有效地对战略决策进行支持。比如他们现在可以通过CRM细分客户的类型，正确地评估客户的价值，从而根据客户价值来采取相应的服务手段，在相同投入的情况下，解决客户问题的效果要比同行有极大的提高。
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《IT经理世界》
