CRM评估谁是你的客户

　　谈到市场策略，相信很多企业会自然而然地联想到铺天盖地的广告、效果轰动的市场活动；而对于市场部门的负责人来讲，除了监督及处理以上的各种工作外，还需面对更多策略性和规划性的工作：如准确地选择市场投放对象和方式、有效地效果评估、合理地分配费用等。在市场越来越成熟的今天，竞争日趋激烈，有效的市场运作方式，无疑能在节约成本的条件下，尽可能多地给企业业务带来推动作用。然而，我们经常发现在许多品牌推广的案例中，出现了因为策略不合理而造成事倍功半的情形。

图：个人消费用户的特征分布
图：机构消费用户的特征分布
图：销售机会中的客户方角色

图：每一个活动带来的机会情况


　　在很多人的眼里，市场是一个只花钱不会赚钱的部门，其实不然。如前面谈到的：市场与销售，从本质意义上讲，就是一个帮助企业筛选目标客户，并通过有效的市场运作、推广活动、销售过程，最终帮助企业把目标客户向用户推进的过程。这中间，市场的重心是筛选目标客户，推动其成为企业的机会客户。所以，从某种意义上讲，市场和销售一样都是为了完成客户生命周期的部分推进。而CRM即是围绕客户的生命周期的发生、发展进行策略分析、评估的管理信息系统。引入CRM方案，并通过方案中的评价模型、客户分析模型等多种类型的商业智能手段，可以帮助市场环节的目标定位做得更准确、投放更清晰和量化，这样，市场策略才会更有效，也就能用最少的资源达成最好的效果。

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