法国电信融合战略的启示

　　通过实施融合战略，法国电信希望实现如下目标：

• 驱动增值业务。法国电信始终认为只有通过提供集成服务，才能向客户最大可能地推销增值服务，公司相信FMC服务肯定要优于简单的套餐提供。



• 更好地利用客户信息，驱动收入增长。许多多业务运营商（固网、移动和互联网）握有分散的客户记录，对相同的客户，企业内部也可能有不同的分销渠道，因此企业的客户资源很多，但对于客户使用和需求的整体状况却无从得知。法国电信坚信通过实施单一客户记录，企业不但可以更好地服务客户，而且可以向客户销售更多的业务。



• 降低客户流失率。通过提供集成服务，法国电信认为可以有效提高客户忠诚，降低流失率。有证据支撑这个观点：多家集成服务运营商发现，客户从捆绑服务中获得的业务越多，他们从该服务提供商流失的可能性就越低。在某些情况下，使用捆绑服务的客户流失率比仅使用单项服务客户的流失率最多低50%。



• 压缩成本。通过提供组合业务，法国电信希望降低网络管理、销售、营销、分销等多项成本和费用。



• 防御FMS（移动对固网的替代）。这关系到用户流失的问题，但有个现实不得不考虑，就是目前许多用户使用固定业务非常少，甚至成为只拥有移动电话的人。如果这些用户真的不再使用固定业务，那么他们可能会跑到法国电信的移动部门去，但事实上会对法国电信造成损失。通过在一个套餐包里同时提供固定和移动业务，法国电信希望用户减少完全抛弃固定电话的念头。



• 差异化竞争。法国电信正受到许多多业务运营商（如后进入的固网运营商、有线运营商、移动运营商、MVNOs，以及ISPs如Free——它在法国市场也比较成功）的威胁。通过将不同的业务组合到定制的FMC服务中，法国电信提升了其竞争能力。

　　对国内的固网运营商来说，由于目前没有移动业务，所以无法提供FMC。但也应该借助多业务优势，更多提供各种形式的业务捆绑，例如，两重打包（如固定语音加宽带，固定加小灵通，宽带加小灵通）、三重打包（固定语音加宽带加小灵通）等等。运营商应该不拘泥于捆绑的形式，只要将两种或以上的业务捆绑在一起，发挥多业务运营的优势，对于提高客户忠诚度、增加ARPU值、改善竞争能力肯定是有帮助的。

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