首页 > 今天我们来探讨如何利用CRM的销售进度管理工具，帮助企业战胜销售中的挑战、确立竞争优势。我们选择的示范软件是国内中型及中小型CRM市场的领导产品SynleadCRM。
一、什么是销售管道图
销售管道图，是CRM中一个经典的销售进程管理工具，如下图所示：
图1 SynleadCRM销售管道图
销售管道呈圆锥状，从左至右每一段代表一个销售阶段。销售阶段的序号标识在锥体下方，序号与左边的图例说明一一对应，例如位于圆锥体最左边的第1阶段表示"线索收集"阶段。
图2 SynleadCRM 销售方法与销售阶段
2、编制科学可行的销售配额
图3 SynleadCRM 生意机会的基本信息
要想统计分析得出有参考价值的结果，我们必须做好每一条记录的维护工作。例如，对于一条机会记录，销售代表需要根据业务的发展，及时维护好一些重要的数据：根据公司统一的销售方法定义确定某机会当前所的销售阶段、销售额、成交的可能性、（无论成败的）结案日期、（超过30%的可能性的）纳入销售预测。
图4 SynleadCRM 基于销售机会的销售预测图
我们可以设想，第二季度的某个时间点，我们对部分销售代表自下而上提交的生意机会分析进行一般统计发现，企业的销售额正在向财年中期目标挺进，前景乐观；然而我们检查了自上而下的统计的分阶段的销售进度图，我们发现相当多的机会停滞在售前的"样品确认"和"商务谈判"阶段，未能顺利转化到"合同签定"及以后的阶段；然后，我们检查销售预测图，对比今年前5个月的5次预测情况、对比上一年度同期预测情况以及实际发生情况，我们发现销售代表的预测值往往比实际将发生的值要高出20%。通过上述综合分析，我们得出基本的判断：目前的情况存在隐患，如不果断采取措施，我们将无法完成中期目标。
5、将对销售进程的预测分析转换成行动
企业应该把销售进程预测所得的信息进行分析，并广泛地、实时地应用到销售决策的各个方面。一旦发现了销售额不足，管理人员应尽快判断与哪些因素有关，例如市场需求减弱、销售策略执行不力或竞争程度加，并尽快定位销售额不足是否与特定的行政区域、特定的某些客户、特定的某种产品有关。当管理人员定位到了阻碍销售因素以后，接下来的工作就是指定目标策略计划，这些计划不仅要直接针对导致不利形势的原因，而且要明确布置给有关人员执行，包括手段、时间、预算和目标等。
广州朗润公司供稿 CTI论坛编辑
