首页 > 如今许可营销在美国企业与美国企业的销售活动中已经起步。本文旨在与中国营销业者分享我们的经验和教训。实际上CRM企业和其它的B2B营销者们也可以部署本文中的策略！
交谈式软推销
你所进行的联络必须是你的客户所期望的。南达科他州电话营销组织的Mary Pekas有一个有趣的“软推销”方法。这种方法的前提是远景客户可以在任何时候选择结束联络关系。对于电话营销组织来说，许可营销是对“选择退出艺术”的实践。它被叫做“交谈式软推销”，它是基于“人们不愿意接受强行的推销”这一事实之上的；他们渴望有自己选择购买某个产品或服务的机会... 渴望在电话中与销售人员像朋友一样以自然，亲切，礼貌的方式交谈，(他们寻求着)“无压力”的电话呼叫，”Pekas说。
Pekas 所使用的谈话式软推销线路产生与确认方法是一个包括五种联络方式在内的系列 (例如，邮件，传真，电子邮件，电话等等) 。由于这些联络都是在远景客户的许可下做出的，因此它们可以打造出高质量的业务关系。同时，这些联络也创造了一个轻松的业务氛围，要知道70%的购买决策是在第五步联络之后做出的。这一系列的联络在一个月内就能完成，从而大大缩短了销售周期。
如何在你的企业内实施选择退出式PBM？
如今电话营销机构的联络方式已经相当开放。以下是一个五步走的联络流程，你的企业可以加以应用。
联络 1 -- 通过语音mail确认电话呼叫
打电话确认或核查决策者(DM)的名字和职位。然后核实地址和传真号码。
根据Pekas所述，当做完这些之后不要要求与决策者交谈，而应当要求决策者将你放入他们的语音voice mail里。 告诉他们你将传真一份根据他们的特点度身定制的介绍与参考指南给他们，并告诉他们为什么这对他们来说很重要。要求决策者花一两分钟读一下并对你的价值主张发表评价，然后谢谢他们。在此阶段大概只有１％的人会选择退出，Pekas说。
联络 2 -- 传真一份介绍
Pekas建议传真件包含以下内容：
联络 3 -- 销售线路的产生与确认电话
一旦缩小了列表，Pekas建议你就可以开始打电话给远景客户了。在电话中：
联络 4 -- 在DM的许可下向他们e-mail发送信息
在这个结合点上电话营销组织建议你在DM的许可下向他们发送你所提供之产品或服务的详细信息。在寄出信息时，Pekas建议你用一个整齐的文件夹存放资料并插入一个白色而不是米黄色的信封。这有助于确保你的资料在接收，打开和阅读之后被保存在一个显眼的地方 ……DM的文件柜内。
联络 5 -- 跟进的销售电话或约见
打电话是最后一步。注意一下你的企业中有多少销售人员可以顺利晋级到这一步。来自电话营销组织的调研报告称有些远景客户在前四个步骤中都表现得很满意直到第五步销售人员向他们提出约见的请求。
个性化联络
个性化的概念在Dot Com的风起云涌中爆发。许多美国企业如IX Match 和Net Perceptions都力图使每次联络尽可能地接近一种一对一的关系，这些企业曾一度因此而繁盛。在你的企业中，你可以利用ACT!tm 或 Goldminetm 等廉价的联络管理工具来实现。双城Prospects Unlimited 的Todd Hollander在个性化远景客户的开发上努力了10多年了，他说PBM实际上根本就不是“一个新事物。
Hollander建议你利用计算机和数据库软件保留你联络过的每位远景客户的个人信。这些详细信息包括联络注解，例如(叫他Richard而不是Rick;)，关于远景客户目前状况的注释，服务消费量，你的竞争对手与这位远景客户的关系等等。搜集到的信息随即被输入软件并嵌入到其它联络工具如电子邮件，邮件中去，同时也为现场工作的销售代表所用。“这种合乎常情的实施方法已经为Prospects Unlimited的客户服务了10余年，”Hollander说。
结论： 无论是内部实行还是外包，最重要的是行动起来！！
你的企业完全有可能在与远景客户的第一次中就让他们对你记忆深刻。至此，我们已初步谈论了一些顶尖电话销售组织所使用的方法。可以选择在内部进行电话销售的客户探寻也可以选择外包。无论哪种方法，许可营销都能让你获益非浅。最重要的事情是行动。
关于作者
Soren Kirchner, Ph.D拥有20余年数据库营销, 电话营销和CRM的经验。他出版过一本关于CRM的书, 还著作过数十本CRM题材的书籍。 Dr. Kirchner目前与美国的主要广告代理合作, 帮助他们广告互动和网络发展。Soren很喜欢喜剧, 你可以浏览他的网站www.soren.tv
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