CRM催生新一代销售管理模式

　　当我们处在一个快速变迁的时期，我们无法驾驭变革，只能走在变革之前，21世纪企业管理中面临最大挑战的是：使组织发生变革的领导者。而对于销售部门的领导者——销售经理，也应当意识到销售正在或将要迎来一次大变革，我们可以预言，企业的销售将趋向多样化、自动化和知识化。而这种变革的到来与CRM的出现是密不可分，甚至可以说是相辅相成的。

　　首先，未来的销售渠道将呈现一种多样化的局面，渠道包括电话销售、经销商销售、电视直销、网上销售等。因为不同的渠道具有不同的客户接触点，因此我们需要根据不同的渠道采取不同的客户管理策略。其次，未来的销售将趋于自动化。这种自动化有别于工程中的自动化，在这里主要是指借助于一些通讯设备（例如PDA、掌上电脑、手机）、网络（Internet、Intranet等）和管理软件（例如SFA等），来实现销售的统一协调管理，这种自动化比较注重于销售团队间的相互协调、相互沟通、相互合作；然后在团队协作的基础上，进行客户线索管理、现场管理、产品配置支持、知识管理等。再次，未来的销售将趋向于知识化。企业可以通过知识库，创建、编辑、管理包括产品、竞争厂商、样板客户、应用方案等与销售相关的业务经验和知识，并供销售人员来查询和引用。这样可以让销售人员在成功销售模块和知识共享的基础上进行不断调整、改进销售流程，提高销售运作效率。

　　CRM正在铸就着销售业绩提升之路。我们坚信并部分证实了CRM在销售管理中的巨大作用。CRM作为企业新的营销和销售手段，已是全球趋势；但不同业务形态的企业、不同行业的企业的CRM应用模式和应用层次存在很大的差异。

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