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正确认识企业与客户的关系
在进行业务定位和产品设计前，企业大多要进行市场调查与细分，但是，在传统的生产方式下，新产品从设计定型到成批生产需要较长的周期，而且产品线的扩大和成本的控制是一对难以调和的矛盾。加之，中国市场长期处于短缺状态也养成了企业以自我为中心的习惯。因此，在企业与客户的关系方面，长期以来是以企业为主导、以产品为中心的关系，企业决定生产和销售何种产品，并以此出发向客户进行推销，以达成企业的经营目标。
新型的企业与客户的关系应当是以客户为中心，形成与客户的互动关系，通过满足客户需求提高客户满意度来吸引和留住客户，从而建立和保持企业的竞争优势。
实施“一对一营销”策略
如果应用得当的话，“一对一营销”对于拓展并巩固客户群体将大有裨益。道理其实很简单：所谓“一对一营销”，就是企业愿意并能够根据客户的特殊要求调整自己的经营行为，这些特殊的需求可能是客户主动提供的，也可能是企业从各种渠道搜集得到的。
“一对一营销”的核心思想是：与每一个客户建立学习型关系，尤其是那些“金牌客户”。什么是学习型关系呢？就是每当与客户打一次交道，企业就长一分见识，增一分才干。客户提出需求，企业就改进产品或服务，这样周而复始的过程自然就提高了企业的产品或服务使客户满意的能力。最终，哪怕是竞争对手也愿意这样与客户打交道，也愿意对产品或服务做出调整，你的客户也不会轻易转移了。除非客户再给竞争对手上一遍同样的“课”（而你已经从客户那里学到这些“内容”，并进行了改进），否则，他不会从竞争者那里得到满意的产品或服务。因此，“一对一营销”策略可以帮助企业发现并留住客户，随着时间的推移，它将成为你创造事业成功的真正伙伴。
关注完整客户生命周期
客户与企业之间的关系要经历一个由远及近、由浅入深的发展过程。通过广告、直邮、会议等营销活动找到可能的对象，对这些对象进行更为深入的沟通、识别、促进，对具有现实购买机会的客户进行人员跟踪并实现销售，对已购买产品和服务的用户提供有效的支持服务，以留住用户并实现交叉／升级销售，这可为企业建立良好的口碑以赢得更多的客户。
这是一项长期的、深入细致的工作，需要对客户的相关历史资料有完整的记录与管理，并能有效地挖掘与利用。但是，我们必须了解，找到一个新客户平均需要３００元～１０００元的高昂成本，而且是留住一个老客户所需成本的５～８倍。更重要的是，投入巨大成本获得的客户资源，在现实中利用率是很低的。这是企业资源的最大浪费。
重新认识客户价值
客户价值＝当前销售＋终身潜在销售预期＋需求贡献＋信用等级＋利润贡献。
传统的营销模式中，客户价值等于销售额，而在今天，客户的价值不仅包括销售额，也包括其对需求的贡献，那些常常对企业提出比别人更多需求的客户也许与出手大方的客户一样富有价值。因为他们的要求以及易变的态度为企业研究客户需求和行为提供了更多的数据。通过对个别客户的喜好进行深入的研究，最后综合相似客户的喜好，建立一个源于客户的全新需求组合，以此进行产品或服务的改进，并开展营销服务，这是提高客户满意度的重要前题。
另一方面，不同的客户在潜在购买力、信用等级、利润贡献等方面是不一样的。据统计，２０％的客户贡献了１２０％的利润，因此，企业必须对客户进行动态的价值分析与管理。
建立以客户为中心的工作协同
建立以客户为中心的目标，面临着企业现有的组织机构和业务流程之间的矛盾。企业与客户之间的关系，是由企业所属的各个部门和人员，通过不同的事件与方式，在不同的时间、地点与客户的不同部门和人员的接触来形成、发展与维护的一个涉及全员的非常具体而又复杂的关系。
但是，每一个具体的部门和员工都有自己特定的工作任务和目标，很难从全局出发并全程关怀客户，这是一个客观存在。为此，企业的ＣＲＭ系统必须能够为相关的部门和人员提供客户信息的实时共享以保障部门间的工作衔接，同时，也必须建立跨部门、跨业务的以客户事件为线索的跟踪管理，确保为客户提供及时有效的服务。
人民邮电报
