CRM瓶颈在产品

 

联成互动的全国巡展行动已经历经了十多个城市，这次CRM的巡展给我们带回了一些有关CRM产品市场的信息。为此，联成互动副总经理王力谈了他在这段时间里总结的一些观点。

“CRM市场的发展瓶颈在产品，而不是需求，用户的需求很强烈，但能紧贴用户需求的产品却不多，实际上，用户在等待适合他们的产品出现。”王力的观点十分明确。就用户对CRM的需求状况，王力认为他们此次的巡展中就有所体现。联成互动的CRM巡展信息全部以直邮的形式发送，到会率大致在5%～6%。从惯例来看，这个数字已经相当高。另外，此次参会人的级别都相对较高，大多为经理一级以上的管理者。有的公司甚至总经理直接要求各个不同部门的部门主管同时参会。由此，从用户端来看，需求已经相当强烈。

“现在的问题在于现有产品能否真正量身定做地解决企业中存在的问题。”王力认为，国内的软件业没有形成规模化的优秀软件群可以供不同需求的用户选择。这一点在企业应用软件中尤其突出。除了财务软件有点规模外，多数企业软件的水平还很低。因此，“关键是把软件产品做好”。

对此，前不久中圣的总经理李觉伟先生也谈了类似的一个观点：现在的CRM市场媒体走在最前面，用户也反应很快，真正落在最后头的是厂商。

目前，用户需求最重要的推动力来自两个方面：一方面是营销成本的迅速增长使企业不得不想办法控制成本；另一方面是应收款的管理问题。控制营销成本就要求对不同的客户区别对待，根据客户状况细化营销成本的投入，这就需要有相应的工具，而CRM正是这样的一种工具。我国的企业信用状况令很多企业对应收款问题颇为头疼，一些规模稍大的企业，时间一长连谁欠的款，哪笔业务欠的款也搞不清楚了。联成互动就曾遭遇这样的企业：很多欠本企业的债务不知道是谁的。

切肤之痛令企业对CRM的需求非常迫切，但市场上的产品却往往不是门槛太高就是应用太复杂，令多数中小企业望而生畏。这也正是联成互动将其产品定位于中小企业的原因。联成互动称其用户是销售人员在10人以上，有一定销售规模的企业。而且，这些首先开始使用CRM的企业通常开始做了一些量化的管理工作，并在相应领域具有一定的野心。

就厂商而言，CRM的难处在于它不是一套简单的产品，用户买了就可以见效，而是需要一系列的服务。而与此同时，CRM是一个新的概念，市场上缺乏专业的服务商，经销商更无法承担服务工作。因此，所有这些工作都需要厂商来做。就联成互动的经验来看，安装产品很快就可以完成，但它离真正上线运行还很远，其间的业务规划和数据清理才是难点。如业务的量化、整理、优化和客户信息的整理都存在着大量的工作。联成互动称他们的实施时间可以到40天左右，这在CRM领域来说已经是相当快的实施速度了。

点评：CRM在前一段时间炒作得相当热闹，不少国内外厂商纷纷宣称自己做CRM，但到了今天，真正投入到市场中的产品却没见到几个。有人说最近的CRM有点冷，是的，光喊口号迟早会冷，早点冷下来有好处，那就是让大家冷静下来真正拿几个经得起用户考验的产品出来。在这一点上，联成互动走得很踏实，一个模块一个模块相继推出，CRM领域需要多几个这样的企业。

摘自计算机世界网