客户关系管理的中国实战(5)
田同生 2003/10/10
在销售过程的管理中,我们会把业务人员售楼的业务过程分成一个个步骤。第一步,要和客户签定单,接下来是客户要交定金。有的时候客户带着女朋友来逛,身上只有3000块钱,一看房子不错,就先交3000作为定金,按照公司规定你要他交一万,所以他就要补交定金。下面的流程还有交首期款、签合同、办理按揭、按揭款、面积补差,我们会把销售重要的流程统统固化下来,前面一步走不下去,下面的一步就不能走,而且过程中的每一个步骤都会通过系统传递到相关的部门、相关的上级,实现信息的共享。接下来我们看看这个签定单这个步骤都会涉及到什么?在签定单这个界面里,所有的客户信息全部都在里面,你会知道这个客户是谁,他现在要看的房间是什么?那么面积是多少?总价是多少?单价是多少?折扣是多少?按揭是多少?这些东西是销售人员自己不能够改动的,比如九八折的折扣,你不能说这个人是你的亲戚,你就改成九六折,你只能读不能改。你比如说额外优惠,只有领导授权,他在电脑里面一批,可能六折就可以卖了,这些都是在一个权限管理的范围之内进行的。你比如这里面就生成一个约定,这个日子是8月31号,在8月31号的时候,通过计算机的处理,就告诉销售人员你在9月5号的时候要做什么事,在9月5号有30%的房款这个客户要交了,因为他办的是7成按揭,在10月30号这天客户要到银行办理70%的按揭。作者供稿 CTI论坛编辑
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