做为客户提升价值提升的方案商_CRM

做为客户提升价值提升的方案商

2009/05/31

　　Exact Software(易科软件) 是一家著名的提供 ERP (企业资源计划)、制造计划管理、物流管理、财务管理、薪资管理、 CRM (客户关系管理)以及电子商务软件解决方案的国际领导供应商。Exact China ( 易科软件中国 ) 是 Exact Holding B.V. 的全资子公司， 1998 年进入中国，为中国市场提供专业的 ERP 以及协同商务软件解决方案的销售、市场推广以及技术支持。在中国的多年时间中， Exact 保持了飞速的扩张，业务遍布中国各主要城市，拥有几百家企业客户。

　　然而这么一家高速发展的软件厂商，在中国软件市场中却一直显得很低调，为此比特网通过专访，揭开易科软件中国的神秘面纱，而我们的专访也从易科为何在中国市场显得低调开始。

　　比特网：从业界看，易科一直显得比较低调，首先能否请您向我们天极传媒读者介绍下易科的概况和产品线?.

　　周晓玲：在外界看来易科比较低调，这是因为易科作为一个跨国公司，企业战略需要自上而下来贯彻，同时我们一直以来比较倾向于来做全球客户。过去3-5年内我们一直通过从点到面联动式的覆盖客户，由于我们的客户都是全球性的，他们只要在各国各地区设公司都会采用我们的产品。由于他们不单单在亚太区设有办事处，而是结合全球应用，因此在亚太地区品牌宣传上我们不需要做过多的宣传，这也是我们显得比较低调的原因。现在我们开始考虑在中国的品牌形象，会在亚太区做一定的区域市场收购，会在区域做品牌形象和单一解决方案推广，这些方案并不一定是全球联动的解决方案。

　　现在易科的产品线覆盖面从传统的ERP延伸到电子商务和协同办公，我们以ERP为背景，延伸到IT解决方案各个环节，涉及到电子商务、OA、客户端、供应商端，甚至包括商业智能、人力资源管理。易科的产品打通了企业IT应用各个环节，所有的产品线上都构建在统一平台上，构成了完整的解决方案来应对企业各项需求。

　　比特网：面对当今的金融危机，有的企业选择缩减IT预算，而有的企业选择苦练内功，用IT加强管理，升级、调优信息系统，准备迎接复苏后的市场，易科如何看待这两种不同观点和做法?

　　周晓玲：中小型企业由于自身规模，在面对风险危机时有自己多样性的选择，可以选择结构性整合，也可以用IT系统来进行修身塑身训练。然而我认为企业在危机下不一定需要进行IT系统整合，而是要从考虑IT系统在企业中的效能出发，考虑现有系统是否达到最优化。对于如果企业选择加大IT投入来强化管理，那么易科建议企业在危机来临时先进行自检，先进行系统优化，在系统优化基础上再通过易科管理软件，使IT投资获得更大的价值。

　　比特网：易科今年在中国的目标是什么?

　　周晓玲：对易科而言，企业管理软件这个市场足够大，我们需要做的是去准确定位市场。易科产品线覆盖面大，但如果我们什么市场都想去参与竞争，那反而会造成市场的丢失，会使我们无法做到优势市场的深耕，也无法做到比竞争对手强，因此我认为这是易科现在面临的最大挑战。今年易科推出的都是实用型解决方案，针对我们现有客户和要加强内部管理的企业。未来易科也会推出一些向纵深拓展的解决方案，比如HRM解决方案和客户资源管理。我们会以点带面的的进行市场扩张，今年的重点策略仍然是为客户提供价值提升的解决方案。

　　比特网：在前不久国家发布的十大行业振兴规划中都提到要利用信息化手段提高产业发展，易科产品在十大行业中都有所涉及，那您是否认为易科会受惠于十大行业振兴规划?对前景展望如何?

　　周晓玲：之前易科的行业拓展过程中利用国家政策并不多，现在我们比较倾向于和行业内大的、有影响力的公司进行合作。未来易科会选择与根据国家政策进行各类IT建设的软件项目公司合作，他们对市场有深入了解，我们有技术解决方案，这样合作上契合度会比较高，因此易科肯定会受惠于国家政策，另一方面易科也会和优秀软件公司进行合作，合作方式包括收购并购和纯业务上合作。

　　比特网：经济形势不好的背景下，很多企业开始在电子商务上寻求市场突破，易科在电子商务上有不错的解决方案，那么针对企业开展电子商务，易科有何建议和想法?

　　周晓玲：中国信息化发展有着跳跃化发展的态势，因此电子商务的流行是大势所趋。过去企业倾向于行业性和区域性，现在由于市场冲击和市场非常强烈，企业要降低成本，电子商务是不错的选择。但目前大部分电子商务还无法达到电子商务状态，这是由于企业信息化基础程度不高造成，所以企业还是要脚踏实地，有倾向性的根据自身实际去发展电子商务。所以易科认为制造型企业应该去创造一个电子商务模式而不是复制其他企业的电子商务模式，易科在电子商务产品方面倡导将产品进行行业需求匹配分割，来满足企业实际应用需求。

　　比特网：易科销售策略是否会把产品放在整合的平台上，让企业根据自身需求去挑选适合自己的产品?

　　周晓玲：企业需要通过信息的处理整合来构建企业决策的基础，需要通过信息化手段来打通供应链和生态链。因此企业选购信息化工具不应该是从需求什么来进行产品选购，而是要从希望达到什么效果出发，选择专业的公司来实施解决方案和产品。优秀的领导人需要有决策的前瞻性，让专业的公司帮助企业选择能实现企业目标的管理工具，而不是根据目前的需求框架进行产品选购。易科在销售过程中，一直以来是根据企业用户长远的规划来帮助客户选择实现目标的管理工具，让管理软件能帮助客户实现战略决策，发挥企业战略效果。

　　比特网：外界普遍认为，管理软件是否成功，实施是关键，是为企业进行管理咨询和服务的过程，那么在项目实施中，易科是如何做的?

　　周晓玲：每个企业都有自身管理经验和行业特点，作为中小型管理软件，实施过程中肯定存在局限性，这点易科也存在。但弥补局限性要靠大量的行业经验和实施经验，这经验来自于客户群体。易科作为全球性的管理软件厂商，能快速收集全球客户群体的行业经验，通过知识平台互动了解行业特性，通过软件来让客户行业需求得到体现。在实施过程中，易科有自己的实施方法论，会利用综合性的全球经验来规避实施风险，从而体现软件主体价值，达到目标效果。

　　比特网：您能否谈谈易科中国在亚太区所占比重，和中国市场企业需求和亚太区其他地区需求有何差别?

　　周晓玲：易科中国的业绩在过去8年里一直都处于亚太区第一的位置，所以中国市场对于易科而言绝对是举足轻重的。从长远来看，中国市场未来潜力无限，因为中国的信息化还未普及到市场和行业的各个领域，中国信息化增长正以波浪化的进程向前进。但纵观整个亚太市场，虽然中国一定占据主体地位，但我们也不能否定其他市场的地位，他们市场总量也并不比中国小，比如澳大利亚对于IT信息价值的体现认可，日本在IT的巨大投入，这都是亚太市场重要的组成部分。目前中国占据了增长的优势，但在投资量上还不占据优势，所以中国还得加快IT投入。未来商用软件发展趋势是软件本身被削弱，而服务价值将大大提高，但目前就中国市场而言，企业还是对软件实体价值更认可，对服务价值认识度还需提高。未来易科面对客户，需要向客户更多地体现软件的服务价值，这样才能更加激发中国地区的销售潜力，并把中国市场的劣势转化为优势。

　　比特网：易科是1998年进入中国的，而您也是在1998年加入易科中国的，是什么吸引您在易科服务长达11年，并完成职业生涯的提升?

　　周晓玲：俗话说性格决定命运，当时性格也要在一定外力条件下产生作用。易科中国具备了发展的外力条件。我是学财务出身，因此从我的专业角度看易科，我认为易科更具有发展潜力和空间。在易科的这段职业生涯，有几方面决定了我的成功。一是我觉得成功要靠坚持到最后一步，虽然这句话人人会说，但真正做到的并不多。我自认为我不是那样的人，但好在我的责任心帮助我等到了机遇的来临。一个企业有很多方面吸引人长期为其服务，易科的专业性和行业性是否能让你在里面发展你的兴趣和专业，发挥每个人喜欢和擅长的事，这是需要在职业发展过程中平衡和考虑的。其次在职业生涯中责任心很关键，易科在发展初期也有非常不稳定的时期，但责任心让我坚持下来。第三个方面，易科提供给个人非常自由和广阔的发展平台和空间，这让我很感激公司并最终发展到今天。我觉得易科是职业生涯非常值得停留的地方，如果能埋头一直做下去，反而比来回跳槽更容易成功。我觉得因此我觉得我的成功不是因为我的优秀，而是因为我比其他人更坚持，如果那些人也坚持到今天，那么这个位子肯定不是我来坐。

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