给集成商更大空间_语音板卡

给集成商更大空间

彭芳 2003/09/29

　　9月23日，东进“燎原行动”全国行终于走到了最后一站——北京。在长达一个多月、历经9个城市的活动中，东进在努力宣传自己的两个战略：产品领先战略和应用协力战略。两个战略的相辅相成，在各地都吸引了诸多系统集成商。CTI行业发展到今天，经过前几年高速发展之后，到了需要整个行业内的各个环节，包括硬件厂商、应用软件产品厂商、系统集成商，冷静思考的时候：产业如何才能取得更大的发展。东进公司代表认为，只有集合产业价值链中不同环节的力量，才可能取得整个产业的进一步发展。

　　每个人的胳膊都不够长

　　和其他产业不同，CTI应用历来强调的就是系统的概念。在用户最终使用的系统中，有硬件设备提供商如东进提供的平台，有中间件厂商提供的中间件产品，有系统集成商开发的应用软件，还有咨询顾问公司提供的咨询，所有这些环节集合在一起，才能构筑一个成功的系统。然而，这其中的任何一个角色都有自己的局限性。

　　以系统集成商为例，它往往能够最直接地感受到用户的需求，能够开展最深入的沟通。因而，系统集成商是第一个知道市场变化和冷暖的人。然而，迫于生存压力，集成商往往比较专注于一些具体的项目和定单，以及如何根据定单调配企业内部现有资源，甚至为了生存，彼此之间开展价格战，损害了产业的长远发展。对于许多中小系统集成商，可以用一个形象来比喻：只顾埋头拉车，不抬头看路的老牛。

　　从整体市场环境上看，我国目前电信市场的潜力使CTI技术有大展拳脚的机会，但整个产业链中的每个环节都专注在自己的生存领域，埋头苦干，没有机会抬头看看产业的前景在哪儿。特别是处在行业下游的系统集成商弱势明显，虽然直接面对最终用户，却无法对终端用户进行有效挖掘并推动CTI应用的普及。

　　五项措施全力支持集成商

　　东进在今年从直销转分销后，就敏锐地看到了集成商的问题症结所在，并推出此次全国路演，以全力支持集成商，开拓更多的CTI应用。

　　东进的代表介绍，公司提供给集成商的支持主要体现在五个方面。从直销转分销后，东进认为卖产品不是营销的核心，最关键是去了解客户需求，抓住需求，然后去定义符合客户需求的产品，开拓出新的领域和应用。因此，东进成立了专门的市场调查队伍，进行行业和用户需求的深入调查分析，分析CTI技术在各行业的应用现状和潜在需求，并提供解决方案框架；其次，每月为伙伴提供行业快讯，使其尽早掌握行业发展动态，把握先机；为合作伙伴免费提供行业研究报告，帮助他们发现挖掘商机；东进成立了大客户部，针对金融、电信等行业，深入了解需求和信息，帮助伙伴一起取得项目；更重要的是，东进将建立应用解决方案库，提供某些应用的通用框架，以帮助集成商能针对用户的需求，在通用框架的基础上具体细化，以更快地提出有针对性的解决方案。

　　东进认为，这些举措虽然不能给公司带来直接的利益，但通过对合作伙伴的支持，可以促进整个产业的发展和CTI应用的普及，这是作为领导厂商的责任。

　　让利再让利给SI更大空间

　　事实上，伴随“燎原行动”路演的还有东进从8月18日开始的促销活动，在这个活动中，东进的部分语音卡产品价格优惠幅度达到70%。而这次在路演中，又向CTI行业推出免费捆绑CTI中间件——同力信通Easy中间件，则是东进又一次让利的大手笔。

　　CTI中间件能够简化开发、保护已有投资，为应用系统提供统一的开发平台，使应用开发商可以将更多的精力运用在业务开发而不是技术开发上。在我国CTI市场上，专门开发CTI中间件的厂商为数众多，产品、技术也各有特点，在销售上也不乏有与品牌CTI厂商合作，以捆绑销售形式进入市场的，但厂商都没有舍弃这块额外的“肥肉”，也就是说CTI中间件从来都是有偿的。因此，东进此举显然又出乎人意料之外。

　　免费CTI中间件和价格有亲和力的语音卡，对CTI应用的普及都是好消息。有了厂商的一再让利，有了语音卡厂商积极协调，CTI产业的繁荣和普及为时不远。

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