应用无极限--应用营销把语音卡市场放大_语音板卡

应用无极限--应用营销把语音卡市场放大

曾荣 2003/08/29

　　当世界步入21世纪，随着我国电信基础网络的建成以及市场秩序的规范，我国的电信网络开始表现出更多的开放本质，而在内容和应用逐渐替代技术和网络成为信息生活的主题之后，藉由CTI技术带动的电信业务，也在面对市场时呈现出更加多样化的特点。

业务创新放大电信市场

　　有人分析欧美电信泡沫蒸发的直接诱因是盲目拆分、过度发展、缺乏标准、竞争混乱，使得电信行业固有的垄断性和创新性受到了根本的遏制。在我国，尽管中国电信已经拆分，但这种拆分是相对的，拆分后几大主流电信运营商依然牢牢垄断着我国的电信市场。因此，我国的电信市场目前能够保持稳步发展。但由于电信拆分的一个主要目的是要刺激竞争，也就是说要保持电信行业特有的创新性。因此，在彼此竞争中，几大运营商目前都面临着业务开发的巨大压力。与此同时，由于目前电信网多网并存，催生出许多问题，例如运行和维护成本的增加导致了业务价格的提高；无法在标准的制定、业务上的互补上达成一致，因此我国目前的电信市场，无论运营商也好，用户也好，都有不小的烦恼。

　　在这种背景下，随着计算机与通讯的完全融合，未来通讯将表现出前所未有的开放--标准统一、业务互通互补，同时以交换、媒体流、视频通讯等核心的应用组合保持业务持续创新，保持电信应用开发的无限量。而目前，由于基于模块化设计并拥有完全开放架构的语音卡，已经逐渐从单一的板卡能够向实现交换、媒体流、视频通讯等应用的设备级电信设备过渡。国内CTI行业的主打厂商深圳东进技术认为，在下一代电信网络建设中，语音卡厂商如果能够确立自身标准，同时为电信运营商在业务开发上出谋划策，那么电信市场无疑将在语音卡厂商的推动下不断放大，而语音卡厂商，也将获得很多的生存空间。

　　基于这种战略考量，东进提出了应用营销的营销理念--以应用为主导，做新通讯下的应用解决方案提供商。

应用营销走上台前

　　对于电信运营商，除了基础网络的建设外，其竞争力恐怕主要都来自于业务的创新，有了"杀手级"的业务，运营商就等于有了摇钱树， 90年代中期风靡一时的声讯台服务，还有去年中国电信的"来电显示"业务及ADSL业务等等，都属于这一范畴的经典业务。对于运营商来说，要实现这种业务，在软硬件上并不需要太大的投入，只需要在交换机上添加一、两个功能模块就行，而带来的效益却是惊人的。如来电显示（目前几乎所有的电话都开通了来电显示）每户每月费用是6块钱，现在中国电信有5600多万用户，以每月三千万的用户量计算，月收益就有1.8亿。这样的业务，是运营商最想要的，但也是目前他们最缺乏的。

　　电信运营商新业务良莠不齐的一个主要原因在于运营商与软硬件开发商、终端用户都存在不小的距离，而且业务模式上的经验主义有时也导致他们固步自封，将精力投入到营销层面上，而未更多的挖掘应用需求。

　　了解运营商的想法、思路和需求，了解电信用户的应用需求，从低层硬件到软件平台，针对应用，设计个性化的解决方案，组合不同的业务，放大电信市场，就是东进应用营销的目的。那么东进又将如何实现应用营销？

　　在硬件上，目前语音卡早已经突破了录音和放音的功能瓶颈，同时开放的架构，模块化的设计，使得利用CTI技术便可以实现交换、媒体流、视频通讯等各种应用组合，也就是说，未来的计算机或其他平台将成为实际意义上的"载体"，而交换、媒体流、视频通讯等业务将有相应的功能模块通过语音卡实现，通过功能模块的组合在一块语音卡上可以实现一至多个的功能亦即业务的组合，如采用交换功能的板卡，就可拥有五千门的交换机；采用拥有IP功能的板卡，就可拥有IP的交换机等等。当然它们之间也可以混合使用。由于完全开放，因此即使在今天有限的网络、基础硬件资源下，电信业务仍可通过语音卡技术进行业务模式的个性化重组，实现增值。

　　在软件上，简易、人性化的平台设计如函数的简化、对其它软件平台的兼容等等，也使业务的开发、应用、维护和管理变得更简单实际，方便入门也方便操作，能够很大程度的减缓系统开发工程师的工作压力。

　　而对于电信运营商和用户两大市场主体，随着东进营销中心北移，在销售策略上由直销转分销，东进将有更多精力用于应用的挖掘上。由于现在东进将营销中心从深圳转移至IT产业核心--北京，并从分销渠道卸去了销售包袱，将能分配出更多的人力、资金用于核心技术的研发、用户的开发，了解主要电信运营商的业务需求，并解决CTI行业业内厂商在合作意识上存在的问题，因此，在把握产品上，东进将更有针对性，更能把"以用户需求为主导"的思路体现在具体产品中。

　　应用就是机遇，对东进来说，也许今后最重要的就是要抓住任何一个可能的"杀手级"应用，在下一代的电信网络中确立行业标准。东进认为，Intel Dialogic之所以能够在时下的中国电信市场中占据优势，很大程度上在于他抓住的一个"杀手级"，并以此先入为主确立了行业领头的位置。事实上，从Dialogic 1988年刚进入中国市场到1995年的8年间， Dialogic的年营业额一直维持在300万美元上下，直到1995年Dialogic推出了咨询台业务并首先制定了相关软硬件技术标准，从应用上拓展了电信运营商的业务，才逐步在电信市场确立影响。因此东进认为，既然机遇无处不在，东进又已经发展到可与Intel Dialogic相抗衡的地步，只要循着应用营销的路，东进就有信心在下一代的电信网络建设中，利用新应用的开发，确立东进标准，同时放大电信市场。

作者供稿 CTI论坛编辑