保险巨头杀入电销传统渠道遭到颠覆_电话营销_呼叫中心

保险巨头杀入电销传统渠道遭到颠覆

2010/08/16

　　一直倚赖于保险中介渠道的传统车险生存环境，正随着电话这一新型销售渠道的推行而遭到颠覆。

　　记者近日从市场上了解到，近来一些地区代理车险的保险中介相继关门结业。就算是尚在经营的车行代理渠道，也出现了续保客户大量流失的现象，部分车行的续保流失率甚至高达50%以上。业内人士认为，当前，保险中介要想生存，压力不仅有来自同行的竞争，更令他们头疼的是，来自他们自身利益分流对象――保险公司的强势出击。

　　一方面是保险公司给予的双重渠道压力。以前，大多数保险公司单独依靠传统渠道，并利用中介代理销售其车险业务。然而，随着车险市场竞争的激烈化、传统渠道的各种弊端性以及不同层次车主的多样化需求，这种单独营销渠道模式，已经满足不了车险市场的发展。伴随着电话车险的兴起，不少产险巨头开始走向以传统渠道与新兴渠道(电话车险)双管齐下的车险营销模式。目前，在车险市场上，与大多数代理公司经营不善，纷纷退出市场的现象形成对比的是：以中国平安为首的产险巨头，在电话车险领域大展拳脚，营业额大幅提升。

　　另一方面是电销渠道带给传统渠道的价格压力。电话车险作为一种新营销模式，省去了中间代理环节，直接销售产品给车主。目前，电销与车行在车险上的差价，对于车主来说是很大的诱惑。以5000元的车险为例，在传统渠道投保商业车险，按照监管的七折限制令，最低可降至3500元；而通过电话车险投保，可在7折基础上再降15%，比传统渠道便宜了525元。

　　另外，车行在专业上的一些短板，也让很多车主发现了些许“猫腻”，比如车行业务员有时会背着车行故意误导车主，让车主尽量多投一些险种，以增加自己的业绩；而电销模式的兴起，让车主看到了更透明、公道的投保渠道，同时，保险公司新推的车险免息免费分期服务、代办理赔服务、电销大管家等增值服务也增强了电话车险的吸引力。

　　在这些因素的多重影响下，便出现了大量车行客户流向电话车险的现象。记者从市场上了解到，目前传统渠道的车险客户忠诚度只有大约20%，而从率先推出电话车险的平安产险的投保数据来看，电话车险的客户忠诚度已经超过了70%，业务增长率保持在100%以上。

　　种种迹象表明，电话车险取代中介渠道的苗头开始在车险领域蔓延。事实上，电话直销业务的发展，确实会对其他渠道产生冲击，但从全行业角度看，集中式管理的电销业务发展，可起到规范车险市场的推动作用。

上海证券报