王勇刚数字营销专栏之十五：互联网条件下的渠道建设
王勇刚
2003/01/23
销售渠道的重要性，对于一个企业来说，无疑是十分明确的。
在互联网条件下，企业的销售渠道应该与传统企业有一个不一样的策略，尤其是那些不涉及物流配送的服务性企业更是如此。
我们以证券公司为例：如果不搞网上交易，结果要么是整个证券公司数据大集中，各个营业点走公司局域网；要么各个营业点自建行情、交易、决算系统，各个营业部自己为中心。
无论是前者、还是后者，都不如证券公司搞网上交易在网点建设、布局规划、市场扩张等各个方面来得经济实惠；如果我们还能将股民交易柜面和网站页面结合起来，那我们的用户无论在哪里都可以享受证券公司整个公司的研究、服务、资讯水平，这在非互联网条件下是根本不可能想象的。
在互联网条件下的销售渠道建设，体现了如下几个特点：
第一、 客户服务中心越来越重要：以电话呼叫中心为核心的客户服务中心，能通过电话为客户提供24小时的语音自动服务和专家人工座席服务；客户服务中心在定酒店、定车、送花等其他行业有了极其成功的经验。随着技术进步，电话呼叫中心一定会与网站及其他后台服务人员一起，将公司的服务能力以一种中心的形式成为公司所有销售渠道的服务支持。
第二、 网点更加具有实用目标，而不是如以前一样往往在一个战略考虑下建立销售网点。以往我们谈到销售网点的建立，总是把地图铺开，然后算一算一个网点要多少钱，一个宏伟的发展规划就出来了。在互联网条件下的渠道建设，网点建设是很容易的，关键是客户在哪里和请谁来管理这个网点，只要有客户、有网点经理，我们的网点可以很快建立起来。
第三、 网点建设会考虑与战略伙伴的合作，只要具备合作条件，很多情况下，无需自建网点，利用现有的其他企业的网点也可以达到销售渠道建立的目的。
我们还是以证券公司为例：证券公司的销售渠道可以有主要有直销和代销两种方式：直销是以自己网点为载体，由客户经理完成向客户推广的过程。代销指透过银行等其他企业的网点开展营销业务。
证券公司的网点可以以"网站+客户服务中心+网点（合作伙伴）+客户经理＋投资理财工具"的虚实结合的扩张方式。
一、与网吧合作
1、 有效利用社会资源，一次性资金投入很少，除了必要的宣传和培训外，几乎没有其他成本低，可以比较迅速的开展起来；
2、 抓紧时间可以选择一批营业部尚未覆盖的空白点，可以扩大营业面积；
3、 管理上人员、精力投入不大；
4、 可以充分利用原网吧的客户资源及影响。
二、银证通
1、 与当地银行进行合作，利用银行的有形网点，挖掘客户资源是低成本扩张的重要手段；
2、 必须通过自己的营销人员，利用银行的网点进行银证通的推广工作，要将银行作为我们的销售渠道。
三、其他合作途径
1、 通过与国内各类接入商的合作，迅速抢占网上信息资源及通道；
2、 通过银行、保险机构的合作，建立面向大众的金融超市；
3、 通过与基金公司合作建立资产委托代理渠道；
4、 与传统商家（如超市卖场等）合作建立新型证商关系；
5、 与各地社区服务中心、大学校园合作，为社区居民提供金融服务；
6、 与一些优势网络企业建立战略伙伴关系。
作者供稿 CTI论坛编辑