CRM评估谁是你的客户
2007/04/17
谈到市场策略,相信很多企业会自然而然地联想到铺天盖地的广告、效果轰动的市场活动;而对于市场部门的负责人来讲,除了监督及处理以上的各种工作外,还需面对更多策略性和规划性的工作:如准确地选择市场投放对象和方式、有效地效果评估、合理地分配费用等。在市场越来越成熟的今天,竞争日趋激烈,有效的市场运作方式,无疑能在节约成本的条件下,尽可能多地给企业业务带来推动作用。然而,我们经常发现在许多品牌推广的案例中,出现了因为策略不合理而造成事倍功半的情形。 选择性投放
企业在清晰准确地定位到自己的市场影响对象后,接下来要做的就是针对他们选择合理的运作方式。自动化行业的刘总在我们的首次访谈中谈到,现在可供选择的投放方式很多,有媒体广告、专业展会、电视广告、网络营销、专业杂志等多种方案,公司在市场方面的预算是有限的,如果不能评价不同方案的效果差异,他在做选择的时候就只能根据经验了。虽然他也清楚现在日新月异的市场环境变化,依赖过去的经验很可能是有偏差的。而无法在公司高层会议上做出合理的策略解释,对他来说也是一个很大的问题。
从前面的分析中,我们曾经谈到过:市场的核心是用最低的成本,帮助企业把目标客户推动成为机会客户。那么,同样成本推动为有效机会客户数量的多少,则是评价市场方案的有效模型。当然,针对个人消费市场,似乎可以用更加简单的投入产出比进行分析,一种类型的市场投放运作,在一定时间内带来的业绩收益与成本的比较,可以方便地了解到不同类型市场投放的效益对比;而对于大部分需要有销售过程的机构消费客户,我们可以参考以下我们对刘总公司拿出的模型示例:
刘总所能给出的数据(基于某个固定的时间,实施CRM前):
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