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视维：扎根互联网，打造网络视频会议第一品牌

2007/08/31

山东山大联润总经理邢岳林

视维：穿越时空之窗，演绎精彩沟通

C114：邢总您好，8月16日山大联润通过网络视频会议发布视维v6.0，给予了我比较深刻的印象，您在这里是否能为我们谈谈是怎么想到采取“通过产品发布产品”的方式？

　　对传统的IT软件提供商来说，“通过产品发布产品”恐怕很难想象；但我们觉得发布视维产品本来就应该是这样的，并没有觉得特别新鲜。

　　视维一直坚持做网络视频会议软件，我们也将之定位为一个互联网办公软件，所以它必须具有互联网软件的特性——尽量节省费用，方便灵活。那么这种特性不仅仅针对用户而言，对我们自己也同样如此：可以帮助我们节省成本、快速打开市场影响度、通过网络为客户提供服务支持，这也是我们所一贯坚持的做法。

　　以前的产品发布虽然并没有通过召集视频会议的形式来做，但是我们也有几次利用互联网来进行的活动。比如去年10月我们举办了一次全国用户大会，当然我们也邀请了一些老客户到我们公司来参观，但是大部分远地的客户、远地的合作伙伴都是通过网络视频会议来参加的，这种方法能够让更多的客户参与到会议中来。在去年还有一次比较有意思的活动，公司有同事结婚，我们通过网络视频会议方式联线远地的亲属、朋友，应该说影响还是比较大的。当时《齐鲁晚报》到现场去报道，随后在网上被cctv等四五十家网媒转载。

　　C114：应该说视维采用网络视频会议方式发布产品也并非偶然，那么从第一款产品到现在的v6.0，山大联润一共研发推出了几版视维产品？您能否为我们详细介绍下推出第一款视维软件视频会议产品时的背景？

　　平均每年升级1个大版本、其中有5-6个小版本的升级。

　　第一款产品推出于2002年10月。01年的时候山大联润公司成立了一个数字媒体部，当时是互联网多媒体应用的热潮，重点集中在流媒体技术研发，我们投入了一部分人力物力去做流媒体技术。主要是音视频的广播和点播，帮助山东省人民广播电台做了一个网络电台的项目，之后开始产品化。

　　但是在项目的推广过程中，我们发现流媒体的产品受限于中心服务器和带宽的问题，当时还没有P2P的概念，很难做到大规模，没有大规模就没有效益。所以我们就开始想些出路，经过调研和分析后，把工作重点放在了实时多媒体视音频的通信。流媒体和实时通信视频会议有不同之处，但也有很多相似的地方：相似的地方就是都是音视频数据，也都有流的概念；不同的地方是实时多媒体时效性很强，不能够延时太大，这就需要一些独特的处理方式。这个时候我们开发了一个基于SIP的可视电话，这是第一个实验性产品，完成于02年7月，通过这个过程我们积累了很多开发上的经验，这些经验主要包括音视频的传输、音视频的采集捕获、以及服务器交换处理的方式。

　　在此之后，我们把目标市场调整为商用客户也就是企业市场。那么凭借之前的技术积累和研发经验，很快就推出了第一款视维产品。

C114：为什么会给产品取名“视维”，其中是否有什么深刻的含义？

　　这个应该说是一个头脑风暴的结果，要让名称体现出这个产品的一些用途、理念并不是一件容易的事情。
由于山大联润来自学校的人员多些，这个名字起得有一点深奥。“维”字取自于三维空间、四维空间的意思；“视”就是可以看到的。“视维”取意就是“穿越时空之窗，演绎精彩沟通”，即超越空间和时间的限制，方便你和你的团队、和你的朋友进行面对面的沟通。

C114：视维系列产品的主要技术应用特色有哪些？v6.0比之前面几个版本有怎样的改进？

　　我们认为一个产品必须有一个发展方向，那么这也会逐渐体现在产品中。产品技术中最核心的部分是在音视频和兼容ADSL的技术优势。

　　首先是互联网通信产品必须具备的特征，比如高质量的音频和视频，这个是首要的，特别对于中国用户而言。

　　同时这个音视频必须适应中国的网络环境，如果不能适应就无法打开市场。我们认为中国的网络环境主流的还是ADSL，ADSL是一个非常普遍的网络接入方式。实际上我们也对电信运营市场有过调查和分析，ADSL是当前电信投资最少的接入方式，只要投入一个局端设备，基本上就可以通过电话线解决接入问题。所以产品针对ADSL做了大量的优化工作，从而能在这样的网络环境下运转良好。

　　除此之外还有其他一些倾向性，比如视维产品拥有很高的性能稳定性和大容量的支持。这个有很多客户案例支撑着我们，像江苏电力我们有3台服务器、600个客户端的应用，而且效果非常好，这对于硬件系统是难以想象的。

C114：IPTV中会采用一些交互性的东西，视维软件今后是否也会涉及IPTV？

　　IPTV的交互性是从客户端发送一些指令给服务器端，由服务器端来提供内容。我认为这两个产品结合是可以，但用途是截然不同的。我们这个产品主要应用在通信，而IPTV主要是娱乐。实际上视维现在的产品中集成了一个点播的系统，因为我们前期也是做点播的，我们可以把我们会议录制的内容上传到服务器，提供点播列表给参会的人员。

C114：互联网环境下存在安全隐患，在一定程度上成为软件视频会议推广的阻碍，你们是怎么处理的？不少企业内都安装有防火墙，那样的情况下是否还能正常使用视维产品？

　　信息安全有几个问题，一个问题是非法入侵、一个是病毒、可能还有一个是信息的窃取。那么在信息窃取上，软件本身采用了一些比较高端的加密算法。音视频通信，包括文字聊天和一些信令，都是通过加密之后打包发出去的。

　　为防止攻击，企业可能需要防火墙。这个防火墙我们会有几种方法帮用户解决，第一种方法是我们打开防火墙的一个端口，那么这个端口可以任意设置，用户去选，然后我们可以透过这一个端口工作。再一种方式就是直接把我们的服务器变成一个安全网关，内部接两块网卡，内部接内网外部接外网，将其他的服务全都关闭掉，这需要在服务器上做一些操作。

用品质与服务打动客户

　　C114：感谢您对视维产品的版本演进与技术特色的介绍，相信读者对能够生产出视维这款优秀产品的厂家也非常感兴趣，那么在此能否请您为我们简单介绍下山大联润的历史？

　　山大联润成立于2001年6月8日。背景是这样的：我们的前身山东大学中的一个研究所，主要研究的是图象处理和流媒体技术。当时有国内的投资机构希望找一些好的项目，这样就共同成立了现在的山大联润。
公司有三个事业部，视维是其中一个。之前的工作重点是产品的研发与推广，应该说现在困难期已经度过了。在06年不计算附属设备和维护的费用，仅仅软件销售就达到了600万，也给我们今后的工作带来很大信心。我们认为视维是一个面向全国乃至全球的产品，今年预期销售业绩将有很大的增长，增长率不会低于50%。

C114：目前产品的覆盖情况如何？

　　从地域覆盖来看，在国内基本全覆盖，国外也有一些客户，尤其在北美我们已经打入了美国市场，在加拿大我们也有渠道伙伴进行软件的推广与销售。

　　从行业覆盖来看，政府、公安、军队、教育、金融、医疗等领域都有产品应用。还有一些国有大中型企业，比如中石油、石化、电力公司、煤炭、公路交通、铁路；还有一些海外的公司，比如APP；还有像协亨手机这样的一些连锁店。都是超过100个客户端的规模比较大的企业。

C114：应该说视维的典型客户结构上都是多分支机构。

　　从结构来看都是多分支的。多分支是现在企业的一种趋势，全球化竞争导致管理机构的扁平化，层次要减少，迅速能够达到一线、迅速决策。企业要快才能在竞争中取胜，这也是我们帮助企业解决的主要问题。

C114：有没有考虑过做软件视频会议的同时也做硬件？

　　至少在短期我们不会去做。原因很简单，硬件的厂家很多，也有很多老品牌，难以竞争。他们的客户群体也与我们不同，也就是高清的客户群体，一些对于现场感要求较高而对价格不太敏感的机构。有一种概念叫“远程呈现”，就是要达到非常逼真的效果来实现，这种是最高端的。

C114：按您的说法，软件视频会议未来走的是中低端路线，而硬件走向高端。

　　硬件正在向高端走，而且在不断地宣传这一概念。因为对于硬件厂家来说，他们需要的是一个持续不断的市场增长，否则他们的生存就会出现问题。所以软件开始挤占硬件市场导致它的市场份额下降，这时候它一定要想办法解决目前面临的问题。

　　那么对于软件来讲，我认为软件还有更大的一种发展前景，这种前景就是要跟企业的、政府的信息化系统无缝集成，这是非常关键的应用。要做到这一点，这个产品才能真正成为企业必备的产品。

C114：山大联润是不是也正在寻找产品集成商一起做信息化系统的无缝集成？

　　对，我们现在正在考虑做这个工作。同时我们自己也在做一些尝试，就是把我们的系统和用户既有的门户、或者OA系统进行集成。

　　这个集成要求提供一个通用的数据接口，山大联润现在就提出了一个概念：基于服务的架构。就是我们提供一些标准的SOA接口，无论用户的门户或者OA系统是基于什么平台去开发，只要用山大联润的接口去写几行代码，就可以把我们的系统集成在他的系统里。

C114：山大联润的客户中有不少是政府、院校和国有企业，而且在产品推广之初就已进入了政府领域，这是否也和你们的学校背景有关？主要帮助他们解决了哪些方面的问题？

　　这个背景会有一点点印象分，但不是决定因素。像山大联润一些老客户，他所关注的和被我们所吸引的，一是视维产品的品质，二是我们的服务。

　　视维产品起到的作用主要还是提高企业整体效率，视频会议仅仅是帮他们解决的问题之一。举个例子，我们的产品还能够为用户提供远程培训应用。

　　比如电力公司需要一些具有一定技术能力的员工，因为他们的设备大部分都非常敏感，如果员工技术不过硬，将有可能造成巨大损失。同样，金融行业也存在类似的问题。所以技术方面的培训，比如新产品新业务模式的培训，必须长期不懈。每个员工一年中差不多有一个月的时间在培训，这是他们面临的最困难的一个问题。

　　江苏电力有5万个员工，每年要对1万人左右进行培训，所以在苏州有个电力培训学校可对上千人进行培训。但是这样成本太高，而且轮训不过来。视维产品帮助他们在互联网上实现，达到非常好的培训效果，而在此之前他们花了大概3年的时间寻找解决的办法。

市场目标：互联网会议软件首选品牌

C114：在如今的视频通信市场上，你们同一些竞争相比，优势何在？

从整个市场的角度来讲：

　　一是山大联润非常踏实，我们所关心的是如何服务好用户，而不是如何去扩大规模。软件视频市场我认为还处在一个增长的前期，前景应该是非常光明的，但这个市场到底规模有多大，需要做一些预判，如果预判有错误，可能会导致风险。这个风险就是：企业的规模超出了这个市场所能承受的规模。我们的做法是维持一个紧密的小规模的，同时也是非常优秀的团队。而国内其他一些厂家把市场看得有点超前了，可能会产生一些问题。

　　二是山大联润的运作模式。我们通过互联网去做宣传、推广，甚至销售、技术支持和服务。这充分发挥了视维产品的特性。这样做的好处前面也曾提到，能够控制成本、快速打开市场影响度、迅速响应客户需求。

　　三是山大联润的服务。我们的企业理念就是“联众进取、润惠客户、诚实守信、创造卓越”，理念不是喊喊口号，具体就表现在对客户的服务上，解决他们的所有问题，甚至在他们之前就设想他们会碰到什么问题给出解决方案，力争为每个客户都做到最好的服务。所以我们的服务，我们的口碑，我认为在同行中是最好的。

从产品的角度来讲：

　　一是产品的品质。我们的产品虽然在v6.0版本之前界面有点粗，但核心是非常稳健的。核心的性能——音频、视频、大规模的容量、稳定性，都在业内做到了领先。

　　二是产品的易用性。这是视维产品非常突出的一个优势，也是我们非常努力去解决的问题：不要让用户觉得这个产品用起来很麻烦很累。如果装完之后需要做一个月的培训，那么这个产品一定不是一个好产品。只有产品像MSN一样装上以后马上就可以工作，才能够让更多用户在使用的过程中就觉得很舒服，然后让你的服务支持的工作量和成本降到最低。

C114：一般在中国做软件视频会议不太会被国外认同，您认为这主要是由于什么原因？

　　确实有很多不认同，我们也和我们的合作伙伴一起探讨这个问题。主要的问题可能在于中国客户对软件的要求和国外客户的要求是截然相反的。

　　中国客户希望软件产品能够提供非常丰富的功能，别人有我也一定也要有。但国外客户不是这样，他们在意的是这个产品是不是能够完全满足要求，解决他们当前所需要解决的问题。如果能解决，那就是个好产品；如果不能解决反而有很多额外的功能导致安装使用复杂，那么这个产品就不是一个好产品。此外国外客户对软件本身的要求，特别是在易用性和人性化方面的要求是比较高的，因为受到诸如微软、赛门铁克等一些国外软件厂家的影响。

C114：海外市场开拓过程中，山大联润是否也针对客户习惯的差异性做过一些改进？

　　视维软件在向海外尤其是北美地区销售的时候，碰到最大的问题是在用户安装软件时国外用户的习惯与国内不同。因为是基于音视频技术，我们软件需要装一个编解码器，原来我们是弹出一个窗口询问装还是不装，这种情况下用户有时候会选择NO，这就出问题了。还有最初我们视维产品是先下载一个客户端然后再安装，这又带来一个问题：下载的时候特别慢，有些国家的网络我认为可能比中国网络差；或者下载的时候并不慢，只需要几分钟，可用户也会觉得等不了，这是一个细节问题。

　　所以我们也对这个产品进行了一些改进，比如安装编解码器，不需要点YES或NO，自动进行。另外把下载加安装的过程变成自动更新自动安装，而且有一个进度条告诉你正在装什么，给用户一种感官上的舒适感觉，可能同样是3分钟，但这样一来他们就并不觉得长。

C114：您对中国软件视频会议的未来有怎样的预测？市场规模可能会有多大？

　　规模我不太好去判断。但首先在应用上在2、3年内至少50%以上的企业会有去使用视频会议的意愿，这其中可能有90%是希望用软件来实现视频会议功能的。这个90%主要是由成本和效果决定的。

C114：您觉得山大联润在未来的软件视频会议系统市场中将扮演怎样的角色？

　　十年磨一剑，山大联润凭借技术研发的优势和全心全意的服务宗旨，志在做世界顶级的网络视频会议提供商，把视维打造成做真正经得起市场检验的网络会议首选品牌。我们对此非常有信心。

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