首页
>>
厂商
>>
CRM软件厂商
>>
八百客
800APP工业品制造业CRM解决方案
2010/07/30
前言
800APP工业品制造业CRM解决方案,是以PaaS管理自动化平台为核心的工业品制造行业在线管理系统。您不需要购买任何软硬件,简明易用的800APP系统可以让员工即学即用,帮助工业品制造公司低成本、快速搭建全业务管理信息系统。
迄今为止,800APP已经为7大类20多个子行业的客户提供了100多种解决方案。它无需编码即可轻松定制,实时满足不断变化的业务需求。不论从事何种行业、拥有怎样的规模或客户,您的公司都能从中获益!
一、工业品制造行业面临挑战
世界正在变得越来越平坦,全球生产基地大规模向低成本地域迁徙,工业产品相对过剩,中国制造业低成本优势的延续性正在遭受质疑。与此同时,高度同质化带来的竞争日益激烈,提高技术含量、产品差异化等要素也已被挖掘多年。在严峻的生存环境中,工业品制造业企业要如何系统提高竞争力,实现从“红海”到“蓝海”的跨越?
近年来,以客户为中心,通过持续保有并推进价值客户,进而提升盈利能力的客户战略,正逐渐得到国内企业的重视。虽然我国工业品制造业的客户管理还处于起步阶段,怎样发现、吸引、留住客户成为业内越来越关注的问题。
相对于消费品,工业品标准化程度较高,价格较高,同时销售量较小。由于用途非大众化,目标客户明晰,因此特定行业的服务需求,如在恶劣环境损坏或故障的维修和零件更换服务,就可能成为企业的竞争优势。与此同时,相对于服务业,制造企业客户较少但交易率较高,大多数新业务都来自现有客户和传统的机会,制造商一般会向同一个客户反复销售产品,销售模式上直、分销并存。多数工业品制造商属于产业链中的一环,既有上游供应原材料的企业,也有下游完成产品生产的企业。行业管理者面临的普遍挑战包括:
企业对客户关系认识片面,客户信息散落在不同部门人员中,收集、整理与共享缺乏系统规划,更有甚者会造成客户流失;
难以掌控复杂的项目式销售,销售过程长,协作部门多,涉及大量文档资料,项目成败直接影响业绩稳定;
销售过程不透明,缺乏统一管理,过程烦琐且不容易跟踪;业务员管理和能力建设困难,佣金系统管理混乱,粗放销售造成成本浪费,销售预测困难,管理层对销售状况缺乏全局把握;
服务理念淡漠,服务部门整体运行效率低下,客户服务停留在就事论事的技术层面,缺乏服务意识,精细化管理更是困难重重;
经销商精确管理困难,难以掌握其发货库存信息、销售表现、信用等级等数据,企业对合作伙伴响应速度慢,缺乏沟通渠道;
区域或行业渗透以及多产品线发展是制造企业扩张的基本策略,在发展过程中,企业机构和部门增多,业务规范执行难以统一,信息共享及利用困难,业务过程难以协同,更造成了基于业务事实的机会发现与问题挖掘能力欠缺,对市场变化反应迟缓。
二、800APP工业品制造业解决方案
八百客业务管理专家基于对国内行业运营特点的深刻理解,结合国际先进的管理思想和经验,推出了基于CRM的800APP工业品制造业解决方案,其核心价值在于了解客户所有行为活动,明确自身价值,并确保与客户的关系。800APP解决方案特点如下:
以全客户生命周期为核心,围绕销售管理和客户服务流程,全面管理多业务、多部门、跨区域协作的客户导向业务;
围绕行业销售业务特点,对技术支持、佣金系统、样品管理、项目销售、报价审批等业务提供全面细致的销售管理(SFA)方案;
针对渠道分销模式,提高代理商管理能力及渠道成员协作力,实现信息无缝对接,促进团队销售,实行代理商准确评级,构建强大的渠道链条,直击销售成功;
建立完善的客户服务管理系统,提供多种服务方式,有效开发下游客户企业,避免上游企业牵制,同时更有针对性地制定品牌资产策略,提高客户忠诚度,降低服务成本,真正确立竞争优势。
三、功能亮点
1、销售自动化
1.1 客户及联系人管理
工业品制造业客户多、关联多,800APP系统集中管理一切客户及联系人信息,如公司简介、代理商、关键销售数据,跟踪记录联系人所有活动,掌握客户最新动态,构建统一的客户视图,分级管理;
清晰的客户层次机构功能,适应集团性企业客户多重销售关系管理;
严格的权限管理可按角色、简档、共享规则等方式控制到字段级别,在有效保证客户信息安全的同时,实现团队内部信息共享。提供查重、合并、转移等工具,清晰管理客户数据。
1.2 商机管理
800APP能够在线捕捉潜在客户,从公司网站上自动收集客户需求,并在数分钟内分配给对应销售人员,以便销售人员及时跟踪并捕获潜在客户。
完善的商机注册及分配流程,权责分明,提高商机响应率和达成率。
商机全程追踪,提供全方位销售机会视图。
1.3 联系提醒
可根据任意联系需求自定制系统提醒,如客户维护、三日回访、续费、年审、预约等等。
销售人员可根据客户预约录入预约时间、主题及内容,在预约当天做出提醒。任务完成后可设置不再提醒或继续提醒。
1.4 销售预测
内置销售预测模型,支持模型自定义,同时根据以往销售数据获得未来销售情况预测,调动销售人员积极性。
支持指定月份产品销售预测,方便检索指定产品人员历史预测数据、历史明细数据、当前产品库存等所需数据。同时可指定某产品多人协作情况,自定义协作配置比例。
销售预测可直接生成同类型销售计划。
1.5 产品与报价管理
工业产品分类及技术参数复杂,800APP提供完善的产品知识库,帮助销售人员迅速找到客户所需,提供完整解决方案。
定制特殊价格的请求流程管理。
内置价格和条件模型,销售报价快捷方便。
1.6 合同管理
实现一切能够自动化的合同审批流程。800APP已实现数万种审批定制,从重复工作中解放了大量人力物力,企业运营进一步制度化、精确化。
800APP支持单类型及多类型合同,组合销售灵活方便。
2、项目销售管理
2.1 跟踪计划
一线销售人员规范录入项目信息,避免简单随意的手工记录,同时填写下一阶段工作计划、自我总结项目管理,供销售管理人员即时了解项目动态信息及活动,及时给予支持指导,调配资源,统一规划,提高销售效率。
多项目同时跟踪不再顾此失彼,有效分配企业资源,合理安排跟踪结构,协调管理多个项目,保持业绩稳定流畅。
2.2 团队协作销售
通过单一客户编码关联所有活动,如合同、报价、交付等,允许销售团队参与同一客户管理,清晰获得全景视图。
实现售前、技术与销售跨部门信息共享,审批与工作流帮助各部门紧密合作,提高销售效率。
实现销售、市场、产品、开发及策划团队等各部门多角色对产品的协同管理。
2.3 销售漏斗
实时销售漏斗统计图表,准确预测下一阶段销售目标。
定义阶段升迁标志、升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等要素,动态反映销售机会升迁状态,提高销售预测准确度。
分析销售升迁周期、阶段转化率、机会升迁耗时等指标,准确评估销售队伍能力,发现销售过程瓶颈,并及时发现业务机会异常。
2.4 佣金管理
800CRM对组织结构和复杂激励计划进行建模,大大提高计算引擎灵活性。
设定个人销售提成程序,根据快速参考手册自动生成提成率。
比较历史业绩,鼓励业绩增长的销售团队。
精确评价每个销售人员绩效,随时向销售人员提供当前业绩价值,计算后备销售机会可能收入。
2.5 样品管理
帮助企业针对样品的各个环节实施有效控制,灵活的审批流程,帮助企业合理、有效控制样品周转,保证销售工作顺利进行。
实现对样品申请、交接、存储、赔付、跟踪、保留及清理等全面管理,提高各部门间工作效率,节约成本。
2.6 销售支持
特定行业(如重型机械)需要重点关注技术支持;
归类总结具有共同特征的客户,方便销售团队处理相似业务,帮助队伍自我学习完善,有效提高成功率。
2.7 费用管理
项目费用细分到各阶段,实时监控投入成本,帮助企业正确评估,严格控制成本。
结合佣金管理、销售费用、出差申请、物品领用等选项卡,评估每个销售机会需要投入的成本,更精确估算项目毛利率。
3、代理商评级及管理
面对国内需求差异极大的多地区多级市场,很多工业品制造商需要依靠销售渠道抢占先机、增加销售收入。成功协作的关键在于团队销售,800CRM帮助企业与代理商实现信息无缝对接,构建强大的渠道销售链条。
3.1 渠道合作伙伴管理
提供全面的合作伙伴生命周期功能,包括招募、营销、销售和考核等。
帮助企业自动化最重要的渠道流程加以自动化并全程监控,时刻明了商业机会最佳来源、覆盖模式和最优质的合作伙伴。
共享一系列销售线索和相关数据,促进协作销售过程,深入统计分析代理商商机,监控渠道销售行为,准确预测销售额。
企业可基于区域、产品、代理商进展等条件分配或收回商机,允许代理商注册商机,保护自身权益。
3.2 代理商评级
800CRM帮助高科技企业管理代理商信用,了解合作伙伴信用状况,避免信用风险,加强企业自身信用管理。
系统可评估经营能力、绩效、商业行为、信誉等因素,根据企业自定义的标准计算总分并分级,对应不同的资信等级赊销率。
记录、维护代理商信用管理计划与代理商信用控制规则,可按代理商、产品等设置代理商信用额度上限。
可在输入订单、发运或开票环节设置信用检查点,进行信用额度及信用期限双重控制。开立订单时即可见代理商对应欠款、欠款期限。
判断欠款是否在额度范围内,是否可以再新建订单,根据合同执行情况对代理商信用级别、额度进行调整。
根据往来业务信息,自动生成代理商信用评估报告及其还账及时率分析图。
3.3 合作伙伴门户
帮助企业宣传形象,推广产品,加强品牌意识,落实销售战略。
渠道规划、管理、激励、培训的支持平台,企业与代理商的沟通桥梁。
4、客户服务
高竞争力的制造商无不将客户视为策略性资产与伙伴,800CRM服务管理帮助企业有效提高服务质量,迅速获取客户精准需求,捕捉跟踪服务问题,提高客户忠诚度,打造企业核心竞争力。
4.1 反馈获得
800APP提供呼叫中心、电子邮件、传真、在线客户反馈、社区、自助网站等多种客户反馈服务渠道,集中管理同一客户的信息及反馈,便于统一管理、有效跟踪。
加强厂商和下游渠道合作,对不同渠道采用不同服务方式。穿透渠道的优质服务,高品质的渠道服务管理是拉近代理商和最终用户关系的重要手段。
4.2 人员派工
可结合流程审批进行派工管理,优化派工单流程,自动发送任务、报价并生成合同。
派工单伴随换件申请单产生和结束,有效关联换件审批,管理客户报障过程,详细反映并有效监督服务执行人员工作。
通过各类报表跟踪服务质量,实时监控工时、开支和部件损耗,控制成本。
4.3 备件管理
规范保内配件更换审批,掌握真实的保内配件更换数据,库存管理、收发货管理。
接终端客户报障后填写换件申请单和故障信息反馈单,提交总部审批。客户服务总部掌握换件申请单和故障信息反馈单的原始信息,并且可以编辑修改、审批和全程监控。
4.4 服务管理
服务信息管理。管理服务合同、服务方式,提供有关服务对象(如产品、客户等)的相关信息查询。
现场服务管理。支持现场服务的具体操作和后勤管理,支持服务人员对出现的问题进行记录、检索。
服务响应管理。支持客户以各种方式提出的服务请求,记录反馈信息,选定关联合同,指定反馈处理人后,自动向合同负责人和反馈处理人发送提醒,并由系统根据服务的完成情况进行相关服务人员的业绩考核。
4.5 知识库
解决方案是客户反馈问题及其解决办法的详细描述。管理员可以创建、审阅和分类解决方案,同时也可在公用知识库中发布解决方案。
800CRM可将企业积累的常见问题解答等内容存入系统知识库,用户在查看标准问题时,还可看到相关列表中的所有相关知识。知识库拥有多级分类,可以进行模糊搜索。
4.6 客户支持
强化产品召回,批次反查功能。
项目自动关联客户、投诉等信息,及时发现并处理运营问题。
逐步建立客户关系管理分析机制,不断过滤优质客户,有效维护客户关系。
客服人员首页工作台可显示未解决的客户问题单据。
4.7 渠道服务
渠道分销模式下,高品质的渠道服务管理是拉近代理商和最终用户关系的重要手段。800CRM可协助分销型企业建立800服务热线,建立配套快速服务反馈处理流程和机制,实时获取渠道动态信息,加强厂商和下游渠道之间的紧密合作。
四、800APP系统收益
1、销售动力激增
从目标制定到任务执行的活动细化管理,完善的销售自动化系统,辅以依据行业特点强化的功能模块,极大提高了业务人员工作效率。阶段划分销售机会,销售漏斗管理,帮助销售管理者全局掌控并指导销售人员日常销售进展,协助管理层优化企业资源分配,提高销售活动针对性及有效性,大幅提升销售团队销售执行力。
2、提升客户价值
在接单前有效的客户和商机管理体系,销售过重中规范的客户资源管理、完善的商机评估监控、精细的客户价值分析,确保制造商为客户提供最合适的产品方案,订单一站式跟踪,业务风险控制,将客户需求和企业生产、采购等内部业务紧密衔接,快速响应、满足客户需求。产品交付后,快速的服务需求响应、规范的服务过程,高效的成果交付,提高客户忠诚度,创造品牌价值。
3、提升管理水平,实时获取多层级决策分析数据
运营流程的科学化、标准化,为客户企业提供产品质量以外更多的保障服务和附加值服务。工业品制造商销售区域分布广、涉及合作方众多、代理商及渠道管理复杂,为实现集团总部集中管理,八百客开发了强大的报表功能,使总部能够实时了解各下属机构的重要数据,各机构负责人能够随时查看所辖业务的所有信息,部门内部及部门间则可按需设置各种共享规则,帮助员工提高业务效率,降低企业运营成本。
4、专注竞争力,构建高效、灵活的功能平台
800APP支持复杂商业流程的快速创建及变更,时间短至几天甚至几小时。是一个可根据未来发展随需应变的管理平台。工业品制造商管理优化及创新,通过800APP的自定义平台快速实现。系统提供中英文双语版本,基于云计算架构,平台充分利用国际流行的标准Web Service方式,集成ERP、OA、财务、物流等多种信息系统。随需应变的CRM及PaaS平台上的丰富功能,包括费用预算、供应商管理、进销存管理、应收应付、人力资源等全套企业运营常用管理,帮助企业大幅降低IT成本,提升运营效率,专注于核心竞争力的发展,适应不断变化的市场环境。
共 4 页:
1
2
3
4
CTI论坛编辑
相关阅读:
上海加铝部署800APP CRM案例
2010-07-30
CRM领域争锋 最具影响力品牌花落八百客
2010-07-29
SaaS争锋 关键是树立品牌
2010-07-28
IT界风起“云”涌 在线CRM重发力
2010-07-26
八百客与两大搜索引擎联盟 首创营销自动化
2010-07-22
热点专题:
客户关系管理-CRM
SaaS
分类信息:
SaaS_与_企业